【寻找小镇创业家】小背心做成大生意 “反光衣姐姐”一个客户跟了20年

“反光衣姐姐”朱紫琴（右）在车间检视产品。寻找小镇

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文/图 湖北日报全媒记者 祝华 通讯员 张思 朱秀晖

沙洋县融媒体中心 胡金艳 金晖

高峰期，创业一天最多有4万件反光背心从沙洋出发，家小姐姐经线上或小商品批发市场，背心销往全国各地和欧美国家。做成

2017年，大生在浙江创业生产反光背心的意反朱紫琴，回到家乡创建湖北美安明反光衣有限公司。光衣个客

凭借过硬的户跟质量和长期跟踪的客户资源，公司订单持续稳定，寻找小镇拥有员工400多名，创业年产值8000多万元。家小姐姐

一次加班“偶遇”一生的背心大客户

朱紫琴，“80后”，做成沙洋县后港镇人。大生2003年大学毕业后，她到浙江台州一家外贸公司工作，主要职责是用邮件联系国外客户。

刚毕业的朱紫琴工作非常拼，经常主动加班。

一天晚上，公司附近的朱姓老板找到正在加班的朱紫琴，说一个海外客户需要采购，自己不懂英语，把客户给她，看能否做成。拿到联系方式后，她迅速对接，得知客户在美国，名叫马文，急需采购50万件雨衣。朱紫琴迅速找厂家、下订单、如期交货，从而赚到人生第一桶金。

2007年，朱紫琴和男友一起创业，创办了一家外贸公司。每天，她通过邮件联系国内外业务，拿到订单后就找生产厂家。其间，和马文保持着断断续续的联系。

后来朱紫琴开始涉足反光衣这个领域，发现订单量可观，2009年就在台州创办了第一家工厂，专门生产反光背心。首批产品下线后，就给马文邮寄了一批，请他帮忙销售。

商机说来就来。2010年，英国石油公司在墨西哥湾的深海钻油平台发生严重漏油事故，众多人员赶去处理海面泄漏的原油，需紧急采购大量反光背心。

马文接到订单后，立即找到朱紫琴，紧急订购500万美元的反光背心。其间，马文的上家找来，提出直接给他供货，价格比马文给的高一些，朱紫琴果断拒绝了。

因为这一个订单，朱紫琴不仅赚了500万元，还和马文建立起更加信任的合作关系。

“把每批订单都做好，把每个客户都留下来。”朱紫琴说，得益于老客户支持，公司逐年扩大，到2017年产值达2500万元。特别是马文，只要有订单，就交给朱紫琴公司生产。

坚守标准让产品闪耀欧美

2017年，马文手头的订单越来越多，希望朱紫琴公司扩张。

此时，沙洋正大力招商，想为家乡发展做点儿贡献的朱紫琴，带着资金回到沙洋建厂，生产反光背心及服装。

近日，记者走进沙洋经济技术开发区服装产业园，湖北美安明反光衣有限公司厂房内，挂满了众多厂商定制的反光服、反光背心等。

“这是给美国优步公司定制的，反光面积大，安全性能好，每件标价180多元。”朱紫琴拿起一款黄色的反光衣说。

有些特制反光衣上还有专用冰袋，不穿的时候放在冰桶里面，可以降温防暑，每年销售几十万件。

车间一角，几名工人正在中国铁建定制的反光背心上贴标识牌。朱紫琴说，中国铁建、中国能建等单位都是公司客户。

在公司后港镇的生产车间里，120多名工人忙个不停，伴随着缝纫机的嗒嗒声，一件件反光背心被生产出来。

“一天可以生产2000多件反光背心。”朱紫琴说，2024年，公司生产反光背心700多万件，产值8300万元。市场行情好时，一天发货4万多件，主要销往东南亚和欧美。她因此成为沙洋有名的“反光衣姐姐”。

国内外大客户为啥青睐美安明牌的反光衣？

朱紫琴说，长期坚守严格的标准来生产，让公司在行业内美誉度不断提升。2018年后，国家出台规定，新出厂的汽车需配反光背心，供司乘人员处理紧急状况时使用，几家汽车厂每年在公司下单百万件。

搭配安全帽年销2.6万个

为适应电商浪潮，去年春，公司在抖音上开通了商铺。销量好的时候，一天走货上万件。

抖音号“反光衣朱朱姐”，粉丝有6万多人，总点赞过百万。该账号网店除了销售公司生产的反光背心，还销售其他公司生产的反光衣透气网、夜间骑行代驾服等，反光背心已卖出10.3万件，18元一个的反光帽已卖出2.6万个。该号最近正给河北一家公司销售工装，一天卖300多件。对方收到订单后，工厂直接发货，店铺中间利润不菲。

“买反光衣的客户一般都需要安全帽。”朱紫琴说，经济学上，有一类产品叫互补产品，如反光衣同安全帽、球拍和球、汽车和汽油，买其中一种商品，必须跟另一种商品配套使用。公司开通抖音号后，因持续宣传加上产品质量好，有了固定粉丝群，搭配卖一些反光衣的配套产品比如安全帽，好比“跟着汽车卖汽油”，效果很不错。

(责任编辑：探索)